Les partenariats constituent un levier stratégique utilisé de longue date par les acteurs du secteur financier, régulièrement mobilisé pour s’adapter aux mutations de leur environnement. Leur diversité – allant de simples accords de distribution à la création de joint-ventures assorties d’investissements communs significatifs – témoigne de l’éventail d’objectifs qu’ils peuvent servir : conquérir de nouveaux segments de clientèle, mutualiser les ressources pour gagner en efficacité, ou encore accélérer l’innovation. L’actualité récente vient nous rappeler l’importance de ce levier dans la palette des instruments stratégiques des acteurs de la Finance : la récente annonce par BNP Paribas et BPCE de la création d’Estreem, une coentreprise dédiée au traitement des paiements ou bien encore l’annonce par CNP Assurances et La Mutuelle Générale de la création de CNP Assurances Protection sociale regroupant les activités santé et prévoyance des 2 acteurs. Cette dernière annonce peut elle-même rappeler l’alliance stratégique signée en 2019 entre Klesia et Generali autour de la santé et de la prévoyance au service de la protection sociale des entreprises.
La diversité des formes que peuvent prendre les partenariats stratégiques peut rendre difficile de percevoir les continuités et les ruptures qui se dessinent au fil des années. Faisant suite à l’étude que nous avions menée sur les opérations M&A dans le secteur de la finance en Europe, nous nous sommes appuyés sur chatgpt pour construire une base représentative des opérations de partenariats stratégiques dans le secteur financier en France, avec un focus fort sur les acteurs de l’assurance très actifs en la matière (voir note méthodologique).
Pour analyser les stratégies partenariales, nous avons distingué 4 univers de partenariat :
- Open Innovation : partenariat entre un acteur traditionnel et une start-up, généralement via une prise de participation, pour intégrer ou développer une nouvelle offre. Par exemple, le lancement de l’offre d’assurance auto collaborative par la start-up Wecover en partenariat avec l’assureur Suravenir Assurances.
- Partenariat de distribution : collaboration entre deux acteurs traditionnels pour distribuer un produit via le réseau du partenaire. On peut citer l’exemple de la collaboration entre La Banque Postale, qui distribue via son réseau les produits d’assurance IARD de Groupama.
- Partenariat entre pairs : collaboration entre acteurs traditionnels pour mutualiser des ressources face à un enjeu commun. Ce type de partenariat est illustré par la création d’une offre de portefeuille électronique (Wallet) entre Carrefour Banque et BNP Paribas, reposant sur un adossement IT et opérationnel entre les deux acteurs.
- Partenariat technologique : collaboration entre un acteur traditionnel et un acteur technologique (IT & data) pour développer une solution informatique ou axée sur les données. Par exemple, le lancement de la plateforme Healthanéa, issue d’une collaboration entre AXA et Microsoft.
L’analyse de l’échantillon fait apparaitre les résultats suivants : un total de ~380 partenariats sur la période 2010-2024 avec une dominance des partenariats entre pairs (42%) et des partenariats de distribution (25%).
Premier grand constat : les partenariats métiers forment le cœur de l’activité partenariale, reflétant un usage constant par les acteurs.
Le partenariat métier qualifie un partenariat centré sur le cœur d’activité des acteurs observés (conception et diffusion d’offres) qui regroupe les partenariats entre pairs et les partenariats de distribution.
Ces deux typologies de partenariat ont connu une croissance entre les cycles 2010-2014 et 2015-2019 puis, post COVID une décroissance du nombre de nouvelles collaborations autour de 17% sur le cycle 2020-2024. Malgré cette baisse, ces partenariats représentent plus de 60%. Cette tendance ne devrait pas s’inverser dans le temps, considérant que le modèle de distribution des assureurs intègre en grande partie les réseaux de leurs partenaires.
Deuxième grand constat : les tendances récentes montrent un essor des partenariats de type technologique et innovation
En opposition à ces partenariats dits ‘cœur de métier’, on retrouve les partenariats technologique et l’open innovation, beaucoup plus faibles en volume (~33% cumulé) sur le cycle 2010-2014 mais dont la courbe d’évolution est impressionnante, avec une croissance respective de +169% et +700% entre le cycle 2010-2014 et 2015-2019. On retrouve cependant une décroissance sur l’open innovation (-50% entre 2015-2019 et 2020-2024) alors que le partenariat technologique est la seule typologie qui connaît une croissance positive post période COVID (+14%). Si l’inversement de tendance entre 2015-2019 et 2020-2024 peut être imputable au retournement du cycle de financement des fintechs dans le cadre de la hausse des taux, l’essor de long terme de ces 2 typologies de partenariat reflète clairement le poids croissant des enjeux technologiques dans le secteur financier. Les partenariats sont un levier d’adaptation important face à ces enjeux.
Que révèlent ces tendances pour les acteurs du secteur souhaitant développer leur activité partenariale ?
Comme nous l’avons évoqué, les partenariats peuvent prendre des formes et contours multiples. Pour réussir la mise en œuvre d’une stratégie partenariale, les acteurs doivent aller bien au-delà de la seule signature d’un contrat de partenariat. Cela implique de bâtir une organisation robuste, agile et transverse, capable de couvrir l’ensemble des étapes clés de la chaîne de valeur partenariale et de s’adapter aux formats variés qu’ils peuvent prendre. Cela inclut une prospection commerciale structurée, une organisation métier et IT agile pour accompagner les projets de mise en œuvre, un dispositif de pilotage rigoureux du run avec des SLA clairs, ainsi qu’un pilotage efficace des dispositifs d’externalisation (BPO) soutenant l’exécution de certains partenariats. Stanwell a accompagné de nombreux acteurs du secteur dans la mise en place de leur modèle partenarial. A cette fin, nous avons développé un cadre méthodologique complet pour accompagner nos clients dans leurs ambitions. Pour plus d’information, vous pouvez prendre contact directement avec notre équipe.
Note méthodologique :
La méthodologie de cette étude se base sur l’exploitation de l’intelligence artificielle générative (ChatGPT) comme outil d’appui à la collecte d’informations sur les partenariats conclus par 30 acteurs[1] majeurs des services financiers au cours des 15 dernières années. Un prompt structuré a été élaboré afin de garantir la rigueur de la démarche. Celui-ci précisait la définition des partenariats à retenir, les catégories d’acteurs concernés (banques, assurances, fintechs, courtiers), les types de partenariats étudiés (open innovation, technologiques, de distribution, entre pairs), ainsi que les exclusions à respecter (fusions-acquisitions, partenariats non documentés ou non financiers). Les résultats attendus devaient être présentés sous forme de tableau synthétique, accompagné de sources publiques et vérifiables. Ces informations ont ensuite été revues et croisées avec les données dont dispose Stanwell et l’expertise acquise au fil des expériences.
[1] Périmètre d’observation : BNP Paribas, AXA, Allianz, Generali, Groupama, Covéa, Malakoff Humanis, CA Assurances / Pacifica, La banque postale assurance, BPCE Assurances, Suravenir Assurances, Matmut, Abeille Assurances, ACM, CNP Assurances, Macif, Swiss Life, Group Vyv, MAIF, Apicil, AG2RLM, Klésia, Crédit Agricole, La banque postale, BPCE, Crédit mutuel, Arkéa, Gras Savoye / WTW, DIOT SIACI, AON, April
