Dans l’assurance, la recherche de nouveaux horizons et de leviers de croissance efficaces conduit de plus en plus d’acteurs à explorer les opportunités offertes par les partenariats. Dans un marché où l’acquisition de clients pèse lourd sur les budgets, la stratégie de collaboration se révèle être un instrument puissant, dont la mise en œuvre demande cependant une réflexion approfondie et une gestion rigoureuse.
1. La Stratégie Selon la Position Concurrentielle
a) Nouveau Marché : Rapidité et Rentabilité
Lorsqu’un assureur se lance dans un nouveau marché, la priorité est de prendre des parts de marché sans compromis sur la qualité technique de la souscription ; la rentabilité peut venir dans un deuxième temps, en réinternalisant certaines activités de la chaîne de valeur. A ce titre, les partenariats permettent de tester certains marchés, en apportant l’agilité nécessaire sur l’offre et de raccourcir les délais de mise en marché.
b) Marché Établi : Création de Valeur et Adaptation Technologique
Pour les assureurs déjà en place, l’enjeu n’est pas simplement de maintenir, mais d’élargir la valeur de chaque client. Cela peut se traduire par une offre élargie intégrant l’ajout de services innovants ; les partenariats peuvent aussi être un moyen d’anticiper certains virages technologiques pour faire face à de nouveaux usages, en capitalisant sur des acteurs digitaux comme les Fintech par exemple
2. Étapes Préalables à la Mise en Œuvre
a) Définir la Proposition de Valeur
Avant d’entamer toute collaboration, il est essentiel de définir clairement sa proposition de valeur en fonction du marché ciblé et de ses propres atouts. Cette étape nécessite une analyse approfondie de la maturité des offres, des systèmes d’information, et des compétences internes. Elle est indispensable pour établir la stratégie de make or buy (ce que vous allez opérer et ce que vous allez confier) et pour identifier vos éléments de différenciation.
b) Cadrer la Gestion des Partenariats
La mise en place d’un processus de gestion des partenariats, de la décision initiale à l’organisation à long terme, est cruciale. Ce processus doit clarifier les modalités, les responsabilités, et les objectifs de chaque étape ; c’est un vecteur d’efficacité interne (ne pas perdre de temps à avancer sur un partenariat potentiel si les caractéristiques ne correspondent pas à votre ciblage) mais aussi externe vis-à-vis de vos potentiels partenaires en leur donnant de la visibilité sur le processus, les attendus et les délais. Ce cadrage vous assure une collaboration efficace et pérenne.
3. Approches Opérationnelles
a) Co-investir avec un Partenaire Technologique
Investir conjointement avec un partenaire technologique peut être une stratégie payante. Cela permet de partager les risques tout en bénéficiant des expertises respectives, accélérant ainsi le développement de solutions innovantes.
b) Développer un MVP et Adapter pour D’autres Partenaires
Une approche pragmatique consiste à identifier une opportunité concrète, développer un Minimum Viable Product (MVP), puis ajuster en fonction des retours. Ce socle peut ensuite être adapté pour d’autres partenaires, offrant une solution évolutive.
4. Enseignements Tirés de Projets de Partenariats
Nous avons tiré 3 enseignements des projets que nous avons accompagné et qui nous semblent intéressants à partager
a) Capitaliser sur ses Forces et Compléter par des Partenaires
La clarté dans la proposition de valeur est essentielle. Capitaliser sur les forces internes et compléter avec des partenaires pour les aspects où l’entreprise n’excelle pas garantit une offre globale compétitive. Ce point de départ pourra par la suite évoluer à mesure des investissements réalisés.
b) Structurer l’Organisation de Gestion des Partenariats
Devenir un acteur du B2B2C implique de structurer une organisation interne dédiée à la gestion des partenariats. Même avec des débuts modestes, une structure avec des responsabilités claires est un pré-requis à la réussite sur le long terme.
c) Développer des Modalités d’On-Boarding Évolutives
L’industrialisation progressive des modalités d’on-boarding pour les partenaires, éventuellement concrétisées dans un portail de services, favorise une intégration fluide et scalable au gré de l’évolution des collaborations. Elle « professionnalise » votre gestion des partenaires et leur permet de piloter leur relation avec vous .
En conclusion, les partenariats dans l’assurance ne sont pas simplement des transactions commerciales, mais des catalyseurs de transformation. Avec une stratégie adaptée, les assureurs peuvent convertir les défis de l’acquisition client en opportunités, et faire évoluer durablement leur business model vers un modèle ouvert et partenarial.
