Mathieu CABROL

Associé

Méthode à la une

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Publié le 01/01/2022

Comment s'adapter à la révolution de l'épargne et des unités de compte ?

DEVINETTE : Quel était le taux servi sur le fonds euros de l’Afer, la référence du secteur en Assurance-Vie (60 Mds € sous gestion, 760 000 adhérents), en 1983 ?

RÉPONSE : 16,13% nets de frais ! Si l’inflation était alors de 9,3%, il n’en reste pas moins que la douloureuse chute des taux de rémunération du fonds euros depuis 40 ans en vient à menacer l’existence même d’un produit qui a drainé 75% des 1788 Mds € de l’épargne des Français placée en assurance-vie. Au-delà de la nécessaire mue des fonds UC pour assurer un nouveau calibrage attractif entre rentabilité, sécurité et liquidité, c’est l’enjeu des producteurs distributeurs bancaires et assurantiels à rencontrer à nouveau la demande des clients qui est posée.

Une seule certitude – le «one size fits all» longtemps porté par le fonds euros comme réponse universelle aux besoins d’épargne est bien révolu. L’heure est au « sur-mesure», au conseil et à une ouverture bien plus large de solutions d’investissements à prix compétitifs pour les investisseurs individuels.

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Fonds Euro : La fin du triptyque magique

2019 avait marqué une véritable prise de conscience du secteur Banque-assurance sur l’impossibilité de continuer à assurer plus longtemps le triptyque rentabilité, garanties et liquidité qui avait fait le succès du fond euros. Après une décennie de politique monétaire ultra-accommodante, les taux d’intérêt négatifs (respectivement -0,4% pour l’OAT français et -0,7% pour le Bund allemand en août 2019) avaient déclenché des recapitalisations en urgence d’assureurs vie et des avertissements de l’ACPR visant à cesser de faire le grand écart entre rentabilité servie et réalité des marchés.

La pandémie de la Covid 19 est venue en 2020 porter l’estocade. L’injection massive et en urgence de dépenses publiques supplémentaires (1000 Mds € en France en 2020-21, 2000 Mds USD prévus aux Etats-Unis, soit 3 fois le plan Paulson de la crise des subprimes) pour de multiples plans de soutiens sectoriels est venue creuser les déficits (X 2 en France et X4 aux E.U entre 2019 et 2020) et pulvériser le niveau d’endettement (117% PIB en France, 150% aux E.U, 160% pour l’Italie). 

Ces dettes souveraines faisant l’objet d’achats massifs des banques centrales, le niveau des rendements obligataires et la rémunération du fonds euros vont en être durablement déprimés

De quoi interroger les éventuels repreneurs d’AVIVA France, dont le contrat Afer est un des grands actifs, devenu peu rémunérateur et gourmand en capital. Une opportunité en revanche pour l’ingénierie financière de proposer des nouvelles solutions attractives à leurs clients.

La crise : Révélateur et accélérateur

Ce contexte inédit est un véritable défi pour les producteurs et distributeurs. En premier lieu, pour les 6 bancassureurs qui trustent 64% des 140 Mds € de collecte annuelle d’assurance-Vie depuis 10 ans et captent 88% des contrats à adhésion individuelle. Les contrats en euros ou multisupports euros représentent toujours 80% des encours.

La crise est à ce niveau, un révélateur et un accélérateur – pour tous les acteurs :

  • Un accélérateur car la baisse du rendement brut des fonds en euros, directement liée aux obligations d’état, est inéluctable. La chute de 3,12% en 2017, à 2,5% en 2019 s’accélère en 2020 : 1% de rémunération brute est attendue en moyenne sur le marché soit, compte tenu des frais et de l’inflation, une rémunération négative pour les épargnants !
  • Un révélateur car ni les fonds UC qui en France au plus haut du cycle économique, plafonnaient à 35% des versements d’assurance Vie, ni les produits hybrides, eurocroissance en tête, ne semblent à ce stade avoir rencontré complètement leur public. La Loi Pacte, qui a introduit le Plan d’Epargne Retraite (PER) et un accès plus riche aux UC que les anciens produits (PERP, Madelin…) connaît au bout d’un an un succès relatif : après un démarrage en fanfare sur Q4 2019 lié à la déductibilité fiscale, la souscription de PER individuels est restée limitée à 170 000 contrats et 2,1 Mds €.
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Du côté de la demande, deux éléments de complexification sont apparus :
• Crise sanitaire, confinements, marché financier très volatil, économie sous perfusion ont affecté le « risk appetite » des épargnants qui ont gonflé leur épargne de précaution au détriment des supports UC. A l’heure où les plans de vaccination se dessinent, il faudra convaincre des particuliers inquiets de l’avenir, de prendre des risques en investissant indirectement dans des sociétés fragilisées.
• La crise révèle aussi l’hétérogénéité de la demande. Elle se structure selon une pyramide de «Maslow», dont les étages dépendent des niveaux de revenu et du risk appetite, avec dans l’ordre des besoins recherchés : la sécurité, puis la recherche de rendement (Satiété de sécurité) et enfin le plaisir et la réalisation de soi («placements comme un jeu», «placements qui ont un sens»).

Un jeu de 4 stratégies concurrentielles

Un mix de 4 stratégies – de la moins à la plus disruptive – peut être déployé sur le marché :

1- «ORIENTER LE JEU» (ORIENTER LES CLIENTS VERS PLUS DE RISQUES – À ISO OFFRE)
Il s’agit de flécher les épargnants vers les UC de manière plus ou moins coercitive (frais à l’entrée dissuasifs sur le fonds €, obligation de souscrire une part minimum d’UC de 20 à 30%, fermeture des fonds euros). C’est la stratégie de la plupart des acteurs (AXA, Generali…)

2- «MODIFIER LES RÈGLES DU JEU» (MODIFIER LE TRIPTYQUE RENDEMENT / GARANTIE / LIQUIDITÉ)
L’objectif est d’obtenir un meilleur rendement en réduisant la garantie ou la liquidité du fonds € ou en déplaçant le couple rendement/ risque des supports d’investissements.

3 déclinaisons :

• Abaisser le niveau de garantie du fonds euros.
D’une garantie 100% net de frais à 100% brut de frais, des acteurs proposent des garanties partielles sur le fonds euros en échange de rendement un peu majoré : Spirica (Crédit Agricole Assurances) propose une garantie à 98%, Apicil a descendu la barre à 96%.
 Abaisser le niveau de liquidité du fonds euros.
C’est ce que propose la France Mutualiste qui garantit à terme, au bout de 10 ans, le capital placé sur un support à 65% sur le fonds euros et 35% en UC. Allianz, quant à lui, propose de bloquer le versement du rendement du fonds euros (participation aux bénéfices) qui est réinvesti en UC durant 5 ans. Impossible de récupérer ces gains en cas de départ avant 5 ans.
 Booster le rendement des fonds UC.
Il s’agit d’abord de s’attaquer aux frais de structure des supports UC (2,7% / an en moyenne) via l’intégration de plus de supports indiciels (ETF) ou de titres vifs (actions / obligations…) Il s’agit ensuite d’élargir les domaines d’investissements pour trouver du rendement : immobilier, private equity, infrastructures, énergies (eau, hydrogène) et investissements ISR /ESG permettant de donner du sens à son épargne.

3- «SORTIR DU JEU» (ARRÊTER LA COURSE AUX UC)
Une stratégie originale consiste à jouer le contrepied du marché et la singularité, en encourageant l’investissement sur les fonds €. P Demurger, DG de la MAIF estime à ce titre que «les unités de compte ne sont plus de l’assurance, mais de la gestion d’actifs».

4- «RÉIMAGINER LE JEU» (RÉINVENTER L’APPROCHE DES SOLUTIONS D’ÉPARGNE)
Au-delà de la rhétorique Euros /UC, une 4ème solution consiste à raisonner à qui prend le risque et réinventer l’approche globale des solutions d’épargne pour les clients. Un paradigme en 3 piliers :

 Cibler les besoins clients et leur apporter des conseils sur mesure. Analyser plus finement leurs besoins d’épargne, leur projet de vie, leur appétence aux risques… afin de leur apporter des solutions adaptées et un conseil personnalisé quitte à « débrancher » vers des partenaires spécialistes en gestion patrimoniale quand nécessaire.

• Élargir la gamme de solutions d’investissements. Ouvrir la gamme d’investissements aux produits financiers et non financiers (ex : parking), distinguer le produit et sa couverture assurantielle et proposer un accès à une gamme aussi riche que celle offerte aux clients institutionnels.

• Fabriquer ou faire fabriquer en masse, dans une logique «Originate to distribute », des produits optimisant la combinaison rendement / risque /coût / sens à l’instar du succès rencontré par les ETF ESG (qui au plus fort de la crise Covid, ont connu une collecte positive)

Une véritable remise en cause transformatrice dont doit se saisir l’industrie financière européenne – sous peine de voir des GAFAM et autres Blackrock américains apporter des réponses et des solutions aux clients particuliers plus conformes à leurs attentes.

Auteurs : Jean-Philippe Douchet

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